「採用しても人がすぐに辞めてしまう。保険業界の人手不足をどうにかしたい」
「営業職員が足りず、既存のお客さまへの対応も手が回らない状況が続いている」
このような悩みを抱える保険業界の方々にとって、人手不足の問題は経営の根幹を揺るがす深刻な課題となっています。
実際、大手生命保険4社の営業職員数は2023年度末時点で15万3,427人と、2020年度末のピーク時から1割減少し、10年間で最少の水準まで落ち込んでいます（出典：日本経済新聞「日本生命保険、営業職員数5万人割れ 第一生命保険など含め大手4社では10年間で最少」）。
本記事では、保険業界における人手不足の現状、その根本原因から業界への影響、そして効果的な解決策まで包括的に解説します。
| 【この記事を読むと得られるメリット】 ・保険業界の人手不足問題の実態とデータがわかる ・人手不足の根本原因を理解し自社の課題を明確化できる ・AIやデジタル技術を活用した具体的な解決策と成功事例を把握できる |
人手不足という困難な状況を乗り越え、保険事業を成長させ続けるための実践的な知見をご活用ください。
目次
1. 保険業界の人手不足の深刻な現状
まずは、日本の保険業界における人手不足の現状から確認していきましょう。
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1-1. 保険営業職の減少が顕著
保険業界の人手不足は数字で見ると明らかです。
とくに営業職員数の減少傾向は顕著で、業界全体の収益基盤に影響を与えています。
冒頭で触れたとおり、大手生命保険4社の営業職員数は2023年度末時点で2020年度末のピーク時から1割減少しています。
【主要生保各社の営業職員数の推移】 ・第一生命保険：オフィス長を含む生涯設計デザイナー数はピーク比約2割減の3万7,000人となっています。 ・住友生命保険：営業職員数がピーク比約1割減の3万2,000人となり、人材確保の難しさが増しています。 |
業界全体では営業職員の高齢化も進んでおり、ベテラン職員の退職に対して若手の補充が追いつかない状況が続いています。
この人員構成の変化は、営業現場のノウハウ継承にも支障をきたしており、長期的な競争力低下のリスクとなっています。
出典：日本経済新聞「日本生命保険、営業職員数5万人割れ 第一生命保険など含め大手4社では10年間で最少」
1-2. 新規採用数も減少している状況
採用市場においては他業界との競争激化により、保険営業職への応募者数も減少傾向にあります。
【保険業界の採用状況】 ・採用効率の悪化：求人広告への応募者数も減少傾向にあり、1人の採用に要するコストが上昇しています。 |
この状況を受けて各社は、基本給の引き上げや研修制度の充実など、定着率向上に向けた施策を強化しています。
しかし根本的な解決には時間を要し、短期的には人手不足の状況が続くと予想されています。
出典：日本経済新聞「日本生命保険、営業職員数5万人割れ 第一生命保険など含め大手4社では10年間で最少」
1-3. 離職率も高い水準で推移
保険業界における人手不足の要因として、高い離職率が挙げられます。
【離職率の高さと早期退職の現状】 ・早期離職の深刻さ：新規採用した従業員の定着率も課題です。採用コストの回収が困難になっています。 ・世代別の離職パターン：若手職員ほど離職率が高く、キャリア形成の初期段階で業界を離れるケースが目立ちます。 ・地域格差の存在：都市部と地方では離職率に差があり、とくに地方では若年労働力の都市部流出により人材確保がより困難になっています。 |
各社とも採用に力を入れている一方で、退職者数の多さが人員減少に拍車をかけています。
2. 保険業界で人手不足が起きる4つの原因
保険業界における人手不足は、複数の要因が複合的に作用した結果と考えられます。
単なる労働市場の需給バランスの問題を超えて、業界固有の構造的な課題が根底にあります。
ここでは以下4つの要因を取り上げます。
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2-1. 成果主義による過度なプレッシャーとストレス
保険会社の従業員（とくに営業職）は、厳しい成果主義とノルマ制度により、プレッシャーにさらされています。
この環境がストレス要因となっています。
【成果主義がもたらす具体的な問題】 ・縁故営業の限界：新人はまず親族や友人知人に保険を勧める「縁故営業」から始めるケースが多いですが、その範囲が尽きると新規開拓の壁にぶつかります。 ・心理的負担の増大：厳しい営業目標とプレッシャーが常につきまとう環境から、多くの営業職員が心身の疲弊を感じています。 ・競争環境の激化：同僚との競争が激しく、チームワークよりも個人成績が重視される文化があります。 |
近年は各社とも基本給の充実や成果評価制度の見直しを進めていますが、根本的な成果主義文化の変革には時間を要しています。
持続可能な営業体制の構築に向けて、より柔軟で働きやすい評価システムの導入が求められています。
2-2. デジタル化の遅れが生む業務効率の悪さ
保険業界では他業界と比較して、デジタルトランスフォーメーション（DX）の遅れが見受けられます。
多くの保険会社で、紙の書類や対面手続きに依存する従来型の業務フローが残っており、デジタルリテラシー向上が課題です。
【デジタル化の遅れによる具体的な問題】 ・情報管理の非効率性：顧客情報の管理がExcelなどの手作業で行われている部分の多い企業では、過去の履歴確認や情報共有に時間がかかります。 ・コミュニケーション基盤の整備不足：営業職員と本社、あるいは職員同士の担当者同士の情報共有システムが整っていない場合、必要な情報へのアクセスに時間がかかります。 |
近年は、OCRによる書類読み取りの自動化や電子契約システムの導入など、改善の取り組みも進んでいますが、業界全体としてはまだ発展途上の段階にあります。
デジタル化の推進は人手不足解消の重要な鍵といえるでしょう。
2-3. 若年層に敬遠される保険営業のイメージ問題
若い世代を中心に、ノルマの厳しい営業職を敬遠するケースが増加しています。
その理由として、価値観の変化により、ワークライフバランスを重視する傾向が強まっていることが挙げられます。
保険営業に対してネガティブなイメージを持つ若年層も少なくなく、業界全体のブランディング改善が課題です。
【若年層離れの具体的な要因】 ・営業に対するイメージの問題：「保険営業＝大変」「押し売り」といったネガティブなイメージが根強く、最初から職業選択の候補から除外されるケースも見られます。 ・キャリアパスの不透明さ：保険営業職における長期的なキャリア形成の道筋が見えにくく、将来への不安を感じる若手もいます。 |
若年層の確保に向けては、働き方改革の推進や企業ブランディングの改善、キャリアパスの明確化などが重要になっています。
2-4. 業界全体の将来性に対する不安の高まり
「保険業界」に対して魅力を感じる求職者が減っていることも、人手不足の一因として挙げられます。
【将来性への不安要因】 ・販売チャネルの多様化：ネット販売など営業職員以外のチャネルが台頭し、対面営業の相対的な重要度が低下しています。 ・業界内の再編圧力：競争激化や収益性の悪化により、業界再編の可能性も指摘されています。 |
現場の従業員にとっても、自身のキャリアや仕事の将来性に不安を感じやすい環境となっています。
この将来展望の不透明さは、若い人材の業界離れや現職員のモチベーション低下につながっています。
3. 保険業界の人手不足を解決するための重要ポイント
人手不足の解消には、採用力の強化、職場環境の改善、そしてテクノロジーの積極活用という3つの柱を軸として、根本的な課題解決に取り組む必要があります。
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3-1. 採用力強化で人材確保を成功させる
若年層に魅力ある職業と映るよう、採用戦略の抜本的な見直しが求められています。
従来の採用手法では優秀な人材の確保が困難になっているため、ターゲット層を明確にしたうえで、現代の求職者が重視する要素を前面に押し出した採用活動の展開が必要です。
【採用力強化の具体的な取り組み例】 ・キャリアパスの明確化：営業職から管理職への昇進ルートや、専門分野でのスキルアップ機会を具体的に示し、長期的なキャリア形成への不安を解消します。 ・企業ブランディングの強化：CSR活動への積極的な取り組みや社会貢献の事例を発信し、企業としての魅力向上を図ります。 ・多様な人材の活用：異業種からの転職者や、子育て世代の女性、シニア人材など、多様なバックグラウンドを持つ人材を積極的に採用します。 |
加えて、採用プロセスの見直しや選考基準の最適化により、応募者にとって魅力的で効率的な採用体験を提供することも重要です。
3-2. 職場環境を改善して定着率を高める
早期離職を防ぐことは、採用コストの削減と組織の安定化に直結します。
入社した人材が長期間働き続けられるよう、働きやすい職場づくりに力を入れましょう。
【職場環境を改善する具体的な施策例】 ・教育・研修制度の強化：新人教育を現場任せにせず、専門のトレーナーを配置して定期研修を行う企業が増えています。 ・メンタルヘルス対策の充実：カウンセリング制度の充実やストレスチェックの実施など、職員の心の健康を支える取り組みを強化します。 |
職場環境の改善には時間がかかりますが、継続的な取り組みにより確実に効果が現れます。
従業員満足度は、顧客サービスの質ともつながっているため、経営戦略の重要な要素として位置付けましょう。
とくに、近年注目されているのがメンタルヘルスケアです。詳しい情報は、厚生労働省の「中小企業の事業主の方へ～メンタルヘルスケアに役立つコンテンツ～」にて網羅的に提供されています。
また、具体的な実践は厚生労働省の資料「職場における心の健康づくり 〜労働者の心の健康の保持増進のための指針〜」にて詳しく解説されています。
3-3. テクノロジーを積極的に取り入れて効率化する
人手不足に対処するためのDX推進は、単発の施策ではなく、戦略的かつ継続的に強化すべき取り組みです。
AIアバターやチャットボット、SFA（営業支援システム）、オンライン相談などの技術を全社展開し、従業員一人ひとりがデジタルツールを活用した業務スタイルを確立できるように進めていきましょう。
【テクノロジー活用の具体的な推進策】 ・職員のITリテラシー向上：営業職員一人ひとりにタブレット端末や専用アプリを配布し、デジタルツールの活用方法について継続的な研修を実施します。 ・業務プロセスの見直し：テクノロジー導入によって生じる新たな業務負荷を避けるため、運用フローそのものを抜本的に見直すことも重要です。 ・データ活用基盤の整備：社内外のデータを統合的に分析・活用するためのデータプラットフォームの構築を進めます。 |
「どこから手を付けていいか、わからない」という場合、経済産業省サイトで紹介されている企業DXの考え方が参考になります。
出典：経済産業省「DX支援ガイダンス － デジタル化から始める中堅・中小企業等の伴走支援アプローチ －」
このように、「人を増やす」「人が辞めない」「人で補えない部分は技術で補う」という三方向から人手不足に立ち向かう体制を整えていきましょう。
具体的なテクノロジーの活用事例は、以下でご紹介します。
4. 保険業界の人手不足と好相性の「AI接客アバター」成功事例
保険業界の人手不足をカバーするテクノロジーとして、今注目されているのが「AI接客アバター」です。以下のポイントを解説します。
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4-1. AI接客アバターとは？
AI接客アバターは、アバターや生成AI技術を活用して接客を効率化するサービスです。
AI接客アバターサービスの「WONDERGIRL powered by AVITA」では、これらの応対が可能です。
| ・人間がアバターを操作する有人接客 ・人間が顔出しして行う遠隔接客 ・AIによるアバターの自動接客 ・音声での対話／テキストチャット対応 ・100言語への翻訳対応 |
AI接客アバターは、さまざまな業界で導入が進んでいますが、保険業界との親和性が高い特性があります。
【保険業界と接客アバターの親和性】 ・訪問対応の負担がない：顧客の視点から見ると、営業職員を自宅に招くための日程調整や準備といった負担がありません。 ・業務効率化や人材の有効活用につながる：アバターを介すると、1人のスタッフで複数店舗や複数顧客に対応でき、効率的です。 |
4-2. 【成功事例】保険市場で電話に比べて2倍超のアポ獲得率を記録
ここで、実際の成功事例を見てみましょう。
株式会社アドバンスクリエイトが運営する保険選びサイト「保険市場」では、アバターによる対応サービスを2022年7月より開始しました。
結果として、大きな成果を上げています。
出典：AVITA「アバターのアポ獲得率が2倍に！国内最大級保険選びサイト「保険市場」に導入。アバターの方が話しやすいとの声も多数 」
【導入効果】 ・コンサルタント指名率：オンライン保険相談におけるコンサルタント指名予約では、アバターが最も支持される結果となりました。 ・顧客満足度の向上：「病気については人間より話しやすい」「初めてでも和やかで話しやすかった」などの声が寄せられました。 |
今後は1人が複数のアバターを操作して同時接客するシステム確立や、AIアバターによる無人対応の実現を目指しています。
採用活動における学生との気軽な面談機会の創出も計画されています。
出典：AVITA「アバターでアポ獲得率が2倍に！保険に特化したアバターオンライン相談サービスを提供開始しました」、AVITA「アバターのアポ獲得率が2倍に！国内最大級保険選びサイト「保険市場」に導入。アバターの方が話しやすいとの声も多数 」
4-3. 保険会社各社で続々と導入
前述の「保険市場」での成功事例を皮切りに、多くの会社でAI接客アバターの導入が進んでいます。
・日本生命保険相互会社：年金保険のWeb販売（スマホ年金）開始に伴い、アバター相談サービスを導入しました。 ・ライフネット生命保険株式会社：保険に関する簡単な相談や質問に、アバターが対応する専用窓口を開設しました。 ・東京海上日動あんしん生命保険株式会社：自社のオウンドメディア上で、アバターによるライフプランや保険に関する相談サービスを提供しています。 ・SOMPOひまわり生命保険株式会社：契約者へのアフターフォローや、健康応援サービスの案内にアバターを活用しています。 |
出典：AVITA「『AVACOM』が、日本生命保険相互会社で保険相談サービスとして導入されました」、「『AVACOM』が、ライフネット生命保険株式会社で保険相談サービスとして導入されました」、「『AVACOM』が、東京海上日動あんしん生命で保険相談サービスとして導入されました 」、「SOMPOひまわり生命でアバター保険相談を開始。アバター接客サービス「AVACOM」を活用」
AI接客アバターは、保険業界の人手不足をカバーしながら、顧客満足度やビジネス成果の向上も実現します。
AI接客アバターの詳細や、導入に向けたプランニングについては、お気軽に以下のリンクよりご相談ください。
5. まとめ
本記事では「保険業界の人手不足」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。
保険業界の人手不足の深刻な現状として、以下のポイントを解説しました。
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保険業界で人手不足が起きる4つの原因として、以下が挙げられます。
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保険業界の人手不足を解決するための重要ポイントとして、以下を解説しました。
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人手不足という逆風を追い風に変えるためには、従来の延長線ではない抜本的な変革が必要です。
「人」と「デジタル」の双方を駆使して組織を進化させ、次の時代へ適応させていく取り組みが、今まさに保険業界に求められています。
#保険業界 #人手不足
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