BtoB ECとは？メリット・デメリットをわかりやすく解説

BtoB ECとは、企業同士で行われる取引を電子化する仕組みのことです。
取引先がWebサイト上で商品を確認し、そのまま見積もりや注文を行えるため、電話・FAX・メールを中心とした受発注業務の効率化に役立ちます。

一方で、BtoB ECには「どのような種類があるのか」「一般消費者向けのECサイトと何が違うのか」「自社の取引にも対応できるのか」など、導入前には分かりにくい点もあります。

本記事では、BtoB ECの意味や種類、企業間取引に必要な機能、導入するメリット・デメリットを初心者向けに解説します。
BtoB ECの全体像を理解し、自社で導入を検討する際の参考にしてください。

1. BtoB ECとは

BtoB ECは、企業間で行われる電子商取引を指します。
ここでは、BtoB ECの基本的な意味と、一般消費者向けのBtoC ECとの違いを整理します。

1-1. BtoB ECの意味

BtoBは「Business to Business」、ECは「Electronic Commerce」の略称で、日本語では「企業間電子商取引」と呼ばれます。
例えば、メーカーと卸売業者、卸売業者と小売店など、企業同士で行われる商品の販売や仕入れを、Web上で完結できる仕組みがBtoB ECです。

取引先は、BtoB ECサイト上で商品情報や価格、在庫、納期などを確認し、そのまま見積もりの依頼や注文を行えます。
受注側も、注文内容をデータとして受け取れるため、電話やFAXで受け付けた内容をシステムへ入力し直す作業を減らせます。

広い意味でのBtoB ECには、企業間で取引データをやり取りするEDIなども含まれます。
ここからは、その中でも企業が取引先向けに商品情報を掲載し、見積もりや注文を受け付ける「BtoB ECサイト」を中心に解説します。

BtoB ECでは、取引先ごとに価格や販売商品、支払条件などが異なることがあります。
そのため、一般消費者向けのECサイトとは異なり、企業間取引特有の条件に対応できる機能が必要です。

1-2. BtoB ECとBtoC ECの違い

BtoB ECと一般消費者向けのBtoC ECは、どちらもWeb上で商品を選び、注文する仕組みです。 
ただし、取引相手や価格、注文単位、決済方法などには、次のような違いがあります。 

特に大きな違いは、BtoB ECでは取引先ごとの契約条件をサイト上に反映する必要があることです。 

同じ商品でも、取引実績や契約内容によって販売価格が異なるほか、購入できる商品、最低注文数、支払方法などが取引先ごとに設定されることがあります。 
社内承認を得てから注文を確定するなど、複数人での利用を前提とした機能が必要になる場合もあります。 

このように、BtoB ECは単に一般消費者向けのECサイトを法人向けに変更したものではありません。 
企業間で従来から行われている取引条件や業務の流れを、Web上で再現できる仕組みが求められます。

2. BtoB ECの3つの形態

BtoB ECは、サイトの公開範囲や購入できる相手によって、主に「オープン型」「セミクローズド型」「クローズド型」の3つに分けられます。 

なお、形態の名称や公開範囲の定義は、BtoB ECサービスによって異なる場合があります。 
自社の販売目的や取引条件に合わせて選ぶことが重要です。

2-1. オープン型

オープン型は、企業や商品情報を広く一般に公開し、新規・既存を問わず幅広い企業から注文を受け付ける形態です。 

検索エンジンなどを通じて商品を見つけてもらえるため、これまで接点のなかった企業への認知拡大や、新規顧客の獲得につなげやすい特徴があります。 
既存取引先からの注文だけでなく、新たな販売チャネルとしてBtoB ECを活用したい企業に向いています。 

ただし、法人向けの商品であっても、すべての企業と無条件に取引できるとは限りません。 
会員登録時に法人情報を確認したり、審査後に注文できるようにしたりする場合もあります。

2-2. セミクローズド型

セミクローズド型は、商品情報やサイトの一部を一般に公開しながら、価格の確認や注文などを会員登録・承認された企業に限定する形態です。 

商品やサービスの存在を幅広い企業に知ってもらいつつ、具体的な価格や取引条件は承認済みの会員だけに表示できます。 
新規顧客を獲得したい一方で、取引条件や価格を一般公開したくない企業に適しています。 

例えば、商品カテゴリーや特徴は誰でも閲覧できるようにし、取引価格や在庫、注文画面はログイン後に表示するといった運用が可能です。 
オープン型とクローズド型の特徴を組み合わせた形態といえます。 

2-3. クローズド型 

クローズド型は、既存の取引先や事前に承認した企業だけが利用できる形態です。 
取引先ごとに発行されたIDとパスワードでログインし、商品情報や価格を確認して注文します。 

取引先別の価格や掛率、販売商品、支払条件などを設定できるため、企業ごとに異なる契約内容をサイト上へ反映しやすいことが特徴です。 
新規顧客の獲得よりも、既存取引先との受発注業務を効率化したい企業に向いています。 

また、一般には公開できない商品情報や取引価格を、限られた取引先だけに提示したい場合にも適しています。 

このように、BtoB ECの形態は、販路を広げたいのか、既存取引先との取引を効率化したいのかによって選択肢が変わります。

3. BtoB EC市場の現状

経済産業省の「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」によると、2024年の国内BtoB EC市場規模は514.4兆円でした。 
前年の465.2兆円から10.6％増加しています。 

また、企業間取引全体に占める電子商取引の割合を示すEC化率は43.1％で、前年から3.1ポイント上昇しました。 

この結果から、企業間取引の電子化が引き続き進んでいることが分かります。 

ただし、この市場規模には、Webサイトを通じた取引だけでなく、EDIなどのコンピューターネットワークを介した電子取引も含まれています。 
そのため、514.4兆円はBtoB ECサイトだけの市場規模を示すものではありません。 

次章では、BtoB EC特有の取引と、それに対応するために必要な機能を解説します。 

出典：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」 

4. BtoB EC特有の取引と必要な機能

企業間取引では、取引先によって価格や販売商品、支払条件などが異なる場合があります。 
また、ロット単位での注文や見積もり、社内承認など、一般消費者向けのECサイトにはない取引にも対応しなければなりません。 

BtoB ECで必要とされる主な機能は、次のように整理できます。 

必要な機能は、企業の販売方法や取引条件によって異なります。 
自社の業務にすべての機能が必要とは限らないため、現在の取引方法を整理したうえで選ぶことが重要です。

4-1. 取引先別の価格・掛率設定

企業間取引では、同じ商品でも、契約内容や取引実績、購入数量などによって販売価格が異なることがあります。 

取引先別の価格・掛率設定機能があれば、ログインした企業に応じて適切な価格を表示できます。 
個別の見積書や価格表を確認しながら受注金額を入力する必要がなくなり、価格の案内間違いや入力ミスの防止につながります。

4-2. 取引先別の商品表示

BtoB ECでは、取引先ごとに購入できる商品が異なる場合があります。 
例えば、契約商品だけを販売する場合や、特定の地域・業種に限定して商品を取り扱う場合などです。 

取引先別の商品表示機能を利用すると、ログインした企業に必要な商品だけを表示できます。 
対象外の商品を誤って注文されるのを防ぎ、取引先も目的の商品を探しやすくなります。

4-3. ロット・入数・最低注文数の設定

企業間取引では、商品を1点ずつではなく、箱・ケース・セットなどの単位で販売することがあります。 
また、「10個単位で注文」「1回の注文は100個以上」といった条件が設けられる場合もあります。 

ロット数や入数、最低注文数をあらかじめ設定しておけば、取引条件に合わない数量では注文できないように制御できます。 
注文後に数量を確認・修正する手間を減らし、取引先との認識違いも防げます。

4-4. 見積もり・承認フロー 

BtoB取引では、商品や数量によって価格が変わる場合や、個別の条件調整が必要な場合は、注文前に見積もりを行います。 

こうした取引に対応するには、取引先がサイト上で見積もりを依頼し、提示された内容を確認してから注文できる機能が求められます。 
見積書の発行や、見積もりから注文への切り替えに対応したサービスもあります。 

また、購入金額などに応じて上司の承認を必要とする企業向けには、サイト上で申請・承認の手続きを行える承認フローへの対応が欠かせません。 
これにより、社内ルールに沿って発注を進めやすくなります。 

4-5. 掛け払いなど法人向け決済 

企業間取引では、商品を購入するたびに代金を支払うのではなく、一定期間の取引金額をまとめて後払いする「掛け払い」が一般的です。 

そのため、請求書払い、銀行振込、クレジットカード決済など、複数の決済方法へ対応できることが重要です。 
既存の取引条件を維持したまま注文をWeb化するには、取引先ごとの締め日や支払方法、利用限度額なども個別に設定できる必要があります。 

4-6. 在庫・納期の表示 

取引先にとって、必要な数量を確保できるか、希望する日までに届くかは、発注を判断するうえで重要な情報です。 

在庫数や納期の目安をサイト上に表示し、取引先が発注前に確認できるようにすることで、電話やメールによる問い合わせを減らせます。 
正確な情報を表示するためには、在庫管理システムや基幹システムとの連携も欠かせません。 

4-7. 注文履歴からの再注文 

企業間取引では、同じ商品を定期的に繰り返し注文するケースが多くあります。 

過去の注文履歴から商品や数量を呼び出して再注文できるようにすることで、品番を調べ直したり、商品を一つずつ選び直したりする手間を省けます。 
また、よく注文する商品をお気に入りに登録したり、定番の注文内容を保存したりできる機能も、取引先の発注負担の軽減に有効です。 

4-8. 基幹・販売管理システムとの連携 

BtoB ECを導入しても、注文内容を基幹システムや販売管理システムへ手作業で入力していては、十分な業務効率化につながりません。 

商品、顧客、価格、在庫、受注などの情報を一元的に管理するには、基幹システムや販売管理システムと連携できる仕組みが欠かせません。 
各システムの情報を自動で反映することで、更新作業を減らし、二重入力や転記ミスの防止につなげられます。 

連携できるシステムや方法は、BtoB ECサービスによって異なります。 
導入前に、現在使用している基幹システムや販売管理システムと連携できるかを確認しましょう。 

このような機能を取引条件に合わせて活用することで、従来の取引方法を維持しながら受発注をWeb化できます。 
次章では、BtoB ECを導入する具体的なメリットを解説します。

5. BtoB ECを導入するメリット

BtoB ECを導入すると、受注側の作業負担やミスを減らせるだけでなく、取引先の発注しやすさや営業活動の改善にもつながります。 
ここでは、BtoB ECを導入する主なメリットを5つ紹介します。 

5-1. 受注処理の負担を軽減できる 

電話やFAX、メールによる注文では、担当者が注文内容を確認して基幹システムや販売管理システムへ入力するほか、在庫や納期、価格に関する問い合わせにも対応する必要があります。 

BtoB ECでは、取引先がサイト上で商品を選び、数量などを入力して注文し、その内容をデータとして受け取れるため、受注内容の確認や入力にかかる作業を減らせます。 

さらに、商品情報や在庫、納期などをサイト上で確認できるようにすることで、電話やメールによる問い合わせを削減でき、担当者は提案や顧客対応などに時間を充てやすくなります。 

5-2. 入力・転記ミスを減らせる 

電話での聞き間違いやFAXの読み間違い、注文内容をシステムへ入力する際の転記ミスは、誤出荷や請求間違いの原因になります。 

BtoB ECでは、取引先が入力した注文内容をそのままデータとして受け取り、商品番号や数量などを担当者が入力し直す工程を減らせるため、手作業によるミスを防ぎやすくなります。 

さらに、最低注文数や入数などの条件をあらかじめ設定することで、取引条件に合わない注文を防ぎ、注文後の確認や修正、取引先への問い合わせも減らせます。 

5-3. 取引先が発注しやすくなる 

従来の発注方法では、営業時間や担当者の在席状況によってすぐに注文できないことがあるほか、価格表や過去の注文書を確認しながら商品番号や数量を記入する手間もかかります。 

BtoB ECなら、取引先は時間や場所を問わず、商品情報や在庫、納期を確認しながらパソコンやスマートフォンから注文できるため、問い合わせや確認にかかる手間を減らせます。 

さらに、注文履歴からの再注文やお気に入り登録などの機能を活用すれば、定期的に購入する商品もスムーズに発注でき、取引先の継続的な利用や取引関係の強化につながります。 

5-4. 販売機会や顧客接点を広げられる 

BtoB ECでは営業時間外も注文を受け付けられるため、発注のタイミングを逃しにくくなります。 

また、オープン型やセミクローズド型のBtoB ECでは、Web検索などを通じて商品を知ってもらい、これまで接点のなかった企業から問い合わせや注文を受ける機会をつくれます。 

既存取引先に対しても、関連商品や新商品、おすすめ商品をサイト上で紹介することで、これまで注文されていなかった商品の認知を広げられます。 
さらに、商品情報を充実させ、集客施策もあわせて行うことで、新規顧客の獲得や販路拡大にもつなげられます。 

5-5. 注文・顧客データを営業活動に活用できる 

注文を電話やFAX、個別のメールで受け付けていると、情報が紙やメールに分散し、取引先ごとの傾向を把握しにくくなります。 

BtoB ECでは、誰が、いつ、どの商品を、どれだけ注文したかをデータとして蓄積することで、取引先ごとの購入頻度や購入金額、よく注文される商品などを把握しやすくなります。 

蓄積したデータの分析により、関連商品の提案や休眠顧客へのフォロー、需要を見越した在庫の調整などに活用でき、担当者の経験や感覚だけに頼らず、取引実績に基づいて営業活動を進められます。 

このように、BtoB ECは受注業務を効率化するだけでなく、取引先の利便性向上や販売機会の拡大、データを活用した営業活動にも役立ちます。 
一方で、導入や運用にあたっては注意すべき点もあります。

6. BtoB ECサイトを導入するデメリット

BtoB ECの導入には多くのメリットがある一方、費用や運用、取引先への対応など、事前に確認しておくべき点もあります。 
ここでは、主なデメリットを4つ紹介します。 

6-1. 導入・運用コストがかかる 

BtoB ECの導入には、システムの初期費用や月額利用料がかかります。 
既存の基幹システムや販売管理システムとの連携、独自機能の追加、データ移行などが必要になると、別途費用が発生することもあります。 

費用は構築方法や導入範囲、既存システムとの連携・カスタマイズの内容によって異なります。 
初期費用だけでなく、保守や機能追加を含めた運用費用も確認し、削減できる作業時間や人件費と比較して費用対効果を判断することが重要です。 

6-2. 複雑な取引条件に対応できない場合がある 

企業間取引では、取引先ごとに価格や掛率、表示する商品、最低注文数、支払方法などが異なることがあります。 

こうした取引条件への対応範囲は、BtoB ECサービスによって異なります。 
標準機能だけでは現在の取引方法を再現できず、追加のカスタマイズが必要になったり、一部の処理を手作業で残さなければならなかったりすることもあります。 

導入後に想定外の作業が発生しないよう、現在の取引条件や例外的な対応を洗い出し、標準機能で対応できるか、カスタマイズが必要かを確認しましょう。 

6-3. 取引先への案内や利用支援が必要 

BtoB ECを導入しても、取引先に利用してもらえなければ、受注業務の効率化にはつながりません。 
長年FAXや電話で発注している取引先の中には、操作方法や発注手順の変更に不安を感じる担当者もいます。 

利用を促すには、導入の目的や取引先にとってのメリットを伝え、操作マニュアルの配布や問い合わせ対応などの支援を行うことが大切です。 
一度にすべての取引先を切り替えることが難しい場合は、対象を限定して段階的に移行する方法もあります。 

導入後も取引先から意見を聞き、操作方法や案内内容を改善しながら利用の定着を図りましょう。 

6-4. 商品・価格・顧客情報を継続的に管理する必要がある 

BtoB ECを正確に運用するには、商品名や画像、仕様、在庫などの商品情報に加え、取引先ごとの価格や取引条件、担当者情報などを継続的に管理する必要があります。 

情報が古いままでは、誤った価格や在庫状況が表示され、注文後の確認や修正が増える原因になります。 
掲載する情報が多いほど、更新作業の負担も大きくなります。 

正確な情報を維持するため、更新する項目やタイミング、担当者、確認手順をあらかじめ決めておきましょう。 
基幹システムや販売管理システムと連携し、情報を自動で反映できる仕組みを整えることも有効です。

7. BtoB EC導入を検討する基本的な流れ

BtoB ECを導入する際は、すぐにサービスを比較するのではなく、目的や現在の業務、必要な機能を順番に整理することが大切です。 
ここでは、導入を検討する基本的な流れを紹介します。 

7-1. 目的と対象顧客を決める 

まず、BtoB ECの導入によって何を実現したいのかを明確にします。 
受注処理の効率化、取引先の利便性向上、新規顧客の獲得など、目的によって適したサイト形態や必要な機能が異なるためです。 

あわせて、既存取引先のみを対象とするのか、新規顧客にも販売するのか、どの商品や取引先から導入するのかを決めます。 
目的と対象顧客を明確にすることで、導入する範囲を検討しやすくなります。 

7-2. 現在の業務・取引条件を整理する 

次に、注文の受付から在庫確認、出荷、請求までの業務の流れを整理します。 
注文方法や件数、入力作業、問い合わせ対応などを確認し、どの工程に負担やミスが生じているかを把握しましょう。 

取引先ごとの価格や最低注文数、支払方法、納期などの取引条件も整理します。 
通常の業務だけでなく、個別対応や例外的な処理も洗い出しておくことが重要です。 

7-3. 必要な機能とサイト形態を決める 

現在の業務や取引条件をもとに、BtoB ECに必要な機能を決めます。 
取引先別の価格設定や注文単位の制御、在庫表示、再注文、承認、既存システムとの連携などから、自社に必要な機能を整理しましょう。 

対象顧客に応じて、商品情報を広く公開するオープン型、公開情報と会員向け情報を分けるセミクローズド型、既存取引先に限定するクローズド型のどれが適しているかも検討します。 

7-4. 構築方法やサービスを比較する 

必要な機能とサイト形態が決まったら、BtoB ECの構築方法やサービスを比較します。 
費用だけでなく、標準機能で対応できる範囲、カスタマイズ性、既存システムとの連携、導入までの期間、サポート体制なども確認しましょう。 

同じ機能を備えているサービスでも、設定できる条件や運用方法は異なります。 
資料やデモ画面だけで判断せず、自社の取引条件を伝えたうえで、実際に対応できるかを確認することが大切です。 

8. BtoB ECをさらに詳しく知るために

BtoB ECについてさらに詳しく検討したい方に向けて、目的別に関連記事を紹介します。 

8-1. BtoB ECと受発注システムの違い 

導入目的や機能、向いている企業の違いを詳しく知りたい方は、「BtoB ECと受発注システムの違いとは？5項目で比較・選び方を解説」をご覧ください。 

8-2. BtoB ECの構築方法と費用 

サイト形態や構築手法、それぞれの特徴と費用感については、「BtoB ECサイトの構築方法｜3つの形態・4つの手法と費用感を解説」で詳しく解説しています。 

8-3. BtoB向けECパッケージ・カートの比較 

BtoB向けECパッケージやカートの特徴、必要な機能、選定基準を確認したい方は、「BtoB向けECパッケージ・カートの選び方｜特徴と向いている企業」を参考にしてください。 

8-4. BtoB ECの導入事例 

オープン型・セミクローズド型・クローズド型の事例や成功のポイントについては、「BtoB EC事例11選！オープン型・クローズド型の成功の秘訣も」で紹介しています。

9. まとめ  

BtoB ECとは、企業間の受発注や販売をWeb上で行う仕組みです。 
販売対象や運用方法によって、オープン型・セミクローズド型・クローズド型の3つに分けられます。 

導入により、受注業務の負担やミスを減らせるほか、取引先の利便性向上、販売機会の拡大、注文・顧客データを活用した営業活動などが期待できます。 
一方で、導入・運用コストがかかることや、複雑な取引条件への対応、取引先への利用支援、商品・価格・顧客情報の継続的な管理が必要になる点には注意が必要です。 

BtoB ECを検討する際は、まず導入の目的と対象顧客を明確にし、現在の業務や取引条件を整理しましょう。 
そのうえで必要な機能とサイト形態を決め、自社の取引方法や運用体制に合う構築方法・サービスを比較することが大切です。

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