オンライン展示会の3つの失敗例と反省から見えてきた打つべき対策

「オンライン展示会を実施したいけれど、失敗が怖い…」
「どんな失敗例があるのだろう？事前に知って、回避できるようにしたい」

これからオンライン展示会に取り組むにあたり、そのように不安に感じていらっしゃるのではありませんか？
これまでにない新たな施策に取り組む際には、失敗に対して一層ナーバスになってしまいますよね。

ただ残念ながら、オンライン展示会では以下のような失敗が発生しやすいです。

• オンラインブースにアクセスしてもらえない
• オンラインブースに人が来てもすぐに離脱されてしまう
• 来場者との接点が生まれない

こうした失敗のせいで、全く見込み顧客を獲得できず、利益に繋げることができないばかりか、オンライン展示会の実施が完全な赤字で終わってしまう、というケースもゼロではありません。

そのような事態に陥ってしまえば、次年度の広報・宣伝予算が削られてしまうなど、ダメージが尾を引く可能性もあります。

そう聞くと、オンライン展示会の実施を迷われるかもしれません。しかし実は、起こり得る失敗が明らかになってきた今こそ、オンライン展示会に取り組むべきタイミングなのです。

今なら、これまでの失敗の反省点を活かし、より失敗しにくい形でオンライン展示会に取り組めるからです。

そのように、失敗を避けながらオンライン展示会を行うには、以下のような失敗の要因と、それを鑑みた対策を事前に知っておくことが重要です。

そこでこの記事では、以下の内容をご紹介します。

最後までお読みいただければ、失敗を回避するためにやるべきことや、成果を得るためのコツを把握した上で、オンライン展示会の準備を踏み出せるはずです。

早速読み進めてみてくださいね。

1. オンライン展示会で陥りやすい失敗例3つ

冒頭でもお伝えした通り、オンライン展示会で陥りやすい失敗例として、以下の3つがあります。

まずは、こうした失敗がどういうものなのか、具体的に把握しておきましょう。

1-1. オンラインブースにアクセスしてもらえない

オンライン展示会を行ったものの、オンライン上のブースにアクセスしてもらえなかった、というのはよくある失敗例の一つです。

通常のリアル展示会と同じように、「とりあえず実施すれば、ブースに人が来るだろう。」という感覚でオンライン展示会を開催、あるいは出展しても、オンラインという特性上なかなかアクセスは集まらないのです。

そもそもオンライン展示会には、主催者が出展企業を募って開催する合同型と、自社やグループで開催する単独開催型の2タイプがありますが、そのどちらのタイプでもリアル展示会に比べてブースに来てもらう（アクセスしてもらう）ハードルは高くなっています。

以下を見てもらえれば、そのことがイメージできるかと思います。

【来場者の訪問（アクセス）について】

来場者のブース訪問において、このような違いがリアル展示会との間にあることを理解し、事前にアクセスを集めるための対策を打っておかなければ、誰にもオンラインブースを見てもらえないということが起こりかねないのです。

オンラインブースにアクセスしてもらえなければ、来場者と接点を持つことはおろか、用意したコンテンツも見てもらえませんから、この失敗は絶対に回避したいところです。

1-2. オンラインブースに人が来てもすぐに離脱されてしまう

ブースにはアクセスしてもらえたけれど、多くの来場者に短時間で離脱されてしまう、という失敗もオンライン展示会ではよく起こります。

そもそもオンライン展示会は、来場者にとって非常に離脱しやすいものです。

リアル展示会とは違って、案内してくれるスタッフが近くに居るわけではないので、ブースを離れるのにタイミングを見計ったり、スタッフの目を気にする必要はありません。

また、操作面においても、クリック一つで簡単にブースを離れることができてしまいます。

こうしたオンライン展示会の特性を理解し、離脱されにくいブースにしておかなければ、せっかくアクセスしてもらえても、コンテンツを十分に見てもらえないうちに来場者が去ってしまいます。

それではやはり、来場者との接点を持つことは難しいです。

このことから、来場者にすぐに離脱されてしまうという失敗も、重大かつ確実に避けるべきものであることがお分かりいただけるかと思います。

1-3. 来場者との接点が生まれない

多くの場合、オンライン展示会では、来場者からの要望があればオンライン上で名刺（データ）交換や商談ができるようになっています。

にも関わらず、来場者と接点が生まれなかったという失敗例も散見されています。

一般的にオンライン展示会では、リアル展示会のように自社のスタッフが来場者に話しかけて接点を持つことができません。

つまり、接点を持つためには、来場者からのアクションやコンタクトを待つしかなく、リアル展示会に比べて、来場者との接点が生まれにくい状況にあると言えます。

このような、リアル展示会とは異なる接点の生まれ方を理解したうえで、方策を練っておかなければ、オンライン展示会で来場者との接点を持つことは難しいのです。

ブースにアクセスしてもらい、離脱されずにコンテンツをしっかり見てもらうことができたとしても、来場者と接点が持てなければ、結局見込み顧客を獲得できないままオンライン展示会を終えることになってしまいます。

そう考えると、「来場者との接点が生まれない」という失敗も、絶対に回避したいところですよね。

2.【オンライン展示会の失敗例①】オンラインブースにアクセスしてもらえない

ここからは、オンライン展示会の失敗を回避するため、失敗例ごとに、その要因と打つべき対策を解説します。

まずは、オンラインブースにアクセスしてもらえない要因とその対策について見てみましょう。

2-1. 失敗の要因：事前の集客に注力していない

オンライン展示会でブースにアクセスしてもらえない事態に陥るのは、事前の集客に注力していないためです。

既にお伝えした通り、オンライン展示会では、リアル展示会よりもブースに訪れてもらうハードルが高くなっています。

ブース付近に居る来場者を呼び込む「会期中・会場内での集客」を行うこともできません。

そのため、オンラインブースにアクセスを集めるためには、オンライン展示会が開始される前に集客に取り組んでいる必要があるのです。

しかし、事前に集客をしなくてもある程度の来場者がブースに来てくれるリアル展示会のイメージが強いと、事前集客の必要性に気づくことができず、疎かにしてしまいがちです。

その結果、オンラインブースにアクセスしてもらえないという失敗が起こってしまうのです。

2-2. 打つべき対策2つ

要因を踏まえれば、オンラインブースにアクセスしてもらえない失敗を避けるために必要なのは、「事前の集客をしっかり行うこと」であるとわかります。

そのために具体的に行うべき対策は以下の2つです。

一つずつ詳しく説明しますね。

2-2-1. 既存の顧客／見込み顧客への招待

事前の集客活動において、必ずやっておくべきなのが、既存の顧客や見込み顧客への招待です。

そのような既に関係性のある相手なら、展示内容に関心を寄せてくれやすく、アクセスしてくれる可能性も高いです。

また、アクセスしてくれるだけでなく、改めて問い合わせや商談が行われたり、アップセル・クロスセルに繋がるケースもあるはずです。

そうしたチャンスを決して逃さないよう、既存の顧客／見込み顧客に対しては、自社がオンライン展示会に出展する、あるいは開催することを伝え、招待するようにしましょう。

具体的には以下のような方法で取り組むと良いですよ。

こうした招待は費用を要するわけでもないので、どのような場合においても必ず行うようにしてくださいね。

2-2-2. オンライン展示会の宣伝

既存の（見込み）顧客だけでなく、まだ接点の無い相手や、あなたの会社を知らない相手に向けて、自社がオンライン展示会に出展すること、あるいは開催することを広く宣伝することも大切です。

そのための方法として、以下のようなものがあります。

これらのうち、赤字のものは費用負担が小さい、あるいは無しで行えるため、必ず取り組むようにしてください。

またコストのかかる宣伝方法についても、まだあなたの会社を知らない層にアプローチができる、Web広告配信・プレスリリース配信の少なくともどちらか一方には、取り組むようにしましょう。

「オンライン展示会9つの集客方法｜それぞれの期待できる集客効果とは」でもブースにアクセスを集めるための方法を紹介しているので、参考にしてみてくださいね。

3.【オンライン展示会の失敗例②】オンラインブースに人が来てもすぐに離脱されてしまう

続いて、オンラインブースにアクセスしてもらえても、すぐに離脱されてしまう要因と対策について詳しく見ていきましょう。

3-1. 失敗の要因：コンテンツでうまく関心を引けていない

オンラインブースから早々に離脱されてしまう要因は、コンテンツでうまく関心を引けていないことにあります。

先ほどもお伝えした通り、オンライン展示会は非常に簡単にブースを離れることができてしまいます。

そのため、来場者に冗長さや退屈さを感じさせるコンテンツを一つでも用意してしまえば、それがきっかけで来場者はあなたのブースを見るのを止めてしまうのです。

逆に言えば、来場者が高い関心を持って閲覧できるコンテンツだけをブースに設置していれば、離脱のきっかけを作らずに済み、早々にブースを離れられるということは防ぎやすくなります。

そのような、来場者の関心をうまく引けるコンテンツがブースに設置されていないことが、すぐに離脱されるという状況を作り出してしまうのです。

3-2. 打つべき対策2つ

こうした要因から、すぐに離脱されてしまう失敗を回避するために、来場者の関心を引けるコンテンツの用意が必要であることはお分かりですね。

そのために具体的に打っておくべき対策は、以下の2つです。

それぞれ詳しく説明しますね。

3-2-1. フックとなるコンテンツを用意する

来場者の関心を引くために、アクセスしてきた来場者を最初に惹きつける、フックとなるコンテンツを用意しておきましょう。

「これはなんだろう？」「ちょっと見てみたいな。」

そのように幅広い来場者が気にかけてくれるような、情報量が比較的ライトなコンテンツを用意して、まずは来場者をこちらに引き込んでいくのです。

そのようなフックとして効果的なコンテンツには、以下のようなタイプがあります。

このようなフックとなるコンテンツでは、まずは来場者の心を掴むことが肝要です。

そのため、あえて詳しい製品情報や訴求は盛り込みすぎないようにしてくださいね。

3-2-2. 関心を持続させるコンテンツを用意する

来場者の関心を引いてブースから離脱させないためには、フックとなるコンテンツで引き寄せた来場者の関心を持続させるためのコンテンツも必要です。

そのためには、商材の訴求ポイントなど、あなたの会社がPRしたいことも盛り込みつつ、以下のような内容となっていなければなりません。

• 来場者にとって有益で、「知りたい」「見たい」と思える
• 退屈さを感じさせない
• 飽きさせない

こういった内容に仕上げるために、コンテンツの各タイプで気をつけるべきポイントを以下にまとめています。

来場者の関心を持続させるためのコンテンツを用意する際には、こういったポイントを徹底的に押さえておきましょう。

4.【オンライン展示会の失敗例③】来場者との接点が生まれない

続いて、来場者との接点が生まれないという失敗について、その要因と打つべき対策を説明します。

4-1. 失敗の要因：接点を持つための取っ掛かりが不十分

オンライン展示会で来場者との接点が生まれないのは、接点を持つための取っ掛かりを十分に設けられていないからです。

お伝えした通り、オンライン展示会では一般的に、来場者側から名刺交換や商談、問い合わせを行えるようになっています。
しかし、この仕組みに甘んじて、接点を持つための動線を増やしたり、間口を広げる工夫を怠ってしまうと、どうしても接点は生まれにくいのです。

来場者は、製品やサービスの導入を具体的に検討している段階でない限り、なかなか自ら接点を持とうとは思わないからです。

例えば、「この製品にちょっと興味があるな」「このサービスはうちの課題も解決してくれるだろうか？」というちょっとした関心や疑問を抱いていたとしても、すぐには商談や問い合わせを行ってくれないのです。

このため、オンラインブースに「お問い合わせはこちら」「商談申し込み」というバナーが設置されているだけでは、接点を生み出す取っ掛かりとしては不十分と言わざるを得ません。

4-2. 打つべき対策2つ

こうした要因を踏まえると、「来場者との接点が生まれない」失敗を回避するには、接点を持つための取っ掛かりを拡張することが必要だと分かります。

そのための具体的な対策として、以下の2つが挙げられます。

それぞれ詳しく説明しますね。

4-2-1. 接点創出の動線を増やす

まず、接点創出の動線を増やす工夫をすることは必要不可欠です。

積極的に問い合わせや名刺交換を申し込んでくれるような、具体的に商材の導入を検討している来場者は少なくても、商材に対して関心や疑問を抱いている来場者は一定数居るはずです。

用意したコンテンツで来場者の関心をうまく引けていれば、尚更です。

そのような、「ちょっと気になるけど、自分から接点を持つほどではない」という来場者と接点を持つチャンスを逃さないために、ぜひ以下のよう接点創出の動線を設けておいてください。

こういった方法でオンラインブースの至るところに接点創出の動線を設けることで、接点が生まれる確率を高めていきましょう。

4-2-2. オンライン展示会の会期を長めに設定する

接点を持つための取っ掛かりを拡張するために、オンライン展示会の会期を長めに設定しておくことも重要です。

先ほど説明したように、オンライン展示会の来場者は、少し商材に興味が湧いたからといって、すぐさま問い合わせをしてくれるわけではありません。

とはいえ、2～3日後に「やっぱり資料だけでもダウンロードしておこうかな」と思い立つ可能性もありますし、後日上司と共にオンライン展示会を閲覧して、問い合わせに至ることも考えられます。

数日程度の短い会期では、そのような接点を持てるチャンスを潰してしまいかねないのです。

そのため、自社でオンライン展示会を開催する場合は、少なくとも1ヶ月以上の長めの会期を設定するようにしましょう。

コストやプラットフォームの仕様的に可能なのであれば、「ユニ・チャーム メンリッケ」のように常設にするのもおすすめです。

また、合同型のオンライン展示会へ出展する場合にも、会期が1ヶ月以上で設定されている展示会を出展先として選択するようにしてください。

5. 失敗しない！オンライン展示会を成功に導くコツ

ここまでで、オンライン展示会で陥りやすい失敗例や、それを回避するための対策がお分かりいただけたかと思います。

とはいえ、せっかくなら失敗しないだけでなく、より大きな成果をあげたいと思いませんか？

そこでここでは、オンライン展示会を成功に導くコツをご紹介します。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

5-1. オンライン展示会を実際に閲覧してみる

オンライン展示会を成功させるために、ぜひ様々なオンライン展示会を実際に閲覧してみてください。

オンライン展示会では、直接コミュニケーションを取って来場者を案内したり説得することができません。

そのため、あなた自身が来場者の立場となって、「どのようなコンテンツなら興味を持てるか」「どのような仕組みやコンテンツであれば、つい自分の連絡先を入力してしまうか」ということを感覚的に理解して、徹底的に来場者目線でコンテンツや接点創出の動線を構築していく必要があります。

この記事でも、コンテンツで関心を引くための方法や、接点を持つための動線の設け方をご紹介しましたが、「百聞は一見に如かず」という言葉もあります。

ぜひこの記事で紹介した内容も一つの知識として留め置きつつ、実際のオンライン展示会を閲覧することで、徹底した「来場者目線」を体得しておきましょう。

5-2. オンライン展示会開始後も宣伝を行う

「オンラインブースにアクセスしてもらえない」失敗を避けるためには事前の集客をしっかり行うことが欠かせないとお伝えしましたが、より成果をあげたいなら、オンライン展示会の開始後も集客を続けましょう。

オンライン展示会を単発的なイベントと捉えていると、「集客をするのは会期まで」と考えてしまうかもしれませんが、既にお伝えした通り、オンライン展示会は会期を長めに設定することが定石です。

そのため、以下のように、オンライン展示会が閉場する直前まで集客を継続させるべきなのです。

このように、最後まで粘り強く集客を続けることで、最終的なアクセス数も増えるはずですよ。

5-3. 普段の営業活動にも活用する

オンライン展示会がオープンしたら、ぜひ日頃の営業活動でも有効活用しましょう。

そもそもオンライン展示会というのは、他の施策とうまく組み合わせることで利益を生み出すものです。

例えば、オンライン展示会で獲得した見込み顧客を、その後のフォローやアプローチによって育成することで、最終的に利益が発生します。

また、その他にも、次のように営業活動に取り入れることで、間接的に利益の創出に貢献してくれるはずです。

このように、いつでも・どこでも見ることができるという利点を最大限活かし、普段の営業活動にも効果的に活用してみてください。

そうすれば営業活動においても、相乗効果が得られるはずです。

5-4. 接点を持てた相手に定期的なアプローチを行う

オンライン展示会を利益に繋げようと思うなら、接点を持てた来場者への定期的なアプローチは欠かさず行いましょう。

先ほども少し触れましたが、オンライン展示会は、その後のフォローやアプローチといった育成のための施策と複合的に取り組むことで利益を生み出すものです。

そのため、オンライン展示会を実施しただけで自然と利益が発生するというわけにはいきません。

利益を重視するのであれば、以下のように、オンライン展示会後の施策にもしっかりと取り組むようにしましょう。

5-5. 自社に適したプラットフォームを選ぶ

オンライン展示会を自社で単独開催する場合は、プラットフォーム選びは慎重に行う必要があります。

世の中には、多くのオンライン展示会プラットフォームが存在していて、その特色はそれぞれで異なります。

その違いをよく吟味して、自社の状況に見合ったプラットフォームを選ぶことで、あなたの理想に近い形でオンライン展示会の実施が叶うはずです。

具体的には、以下のようなポイントに着目して、プラットフォームを選定してみてください。

例えば、弊社が提供する「WONDERLINE」では、カスタマーサクセス部門を設置しており、集客についてのお悩みやご不明点についてもご相談いただけます。

オンライン展示会の実施が初めてで、自社だけで集客を実施する自信が無いという場合には、そのようなサポート体制により重きを置いて、プラットフォームを選定してみると良いですよ。

6. まとめ

オンライン展示会でよくある失敗に、どのようなものがあるかはお分かりいただけたでしょうか。
最後に今回の内容をおさらいしておきましょう。

オンライン展示会で陥りやすい失敗例としては、以下の3つが挙げられます。

それぞれの失敗の要因と、それを鑑みて打っておくべき対策は以下の通りです。

こうした失敗への対策を講じたうえで、さらに以下のコツを押さえておけば、オンライン展示会で成果を得やすくなるはずです。

ぜひあなたの会社でも、失敗への対策を事前に行い、オンライン展示会を成功させましょう。