展示会でのリード獲得方法と成約に繋がるリード育成の流れを徹底解説

「展示会でうまくリードを獲得するにはどうすれば良いのだろう？」
「展示会で獲得したリードの効果的な扱いが分からない…」

そのように、展示会でのリード獲得方法や、その後の適切な扱い方についてお悩みではありませんか？

たしかに、大手企業や競合他社のブースがひしめく中でリードを獲得していくのは決して簡単なことではありませんよね。
また、ある程度リードを獲得できても、うまく受注・成約に繋げられないことも多々あるはずです。

しかし、展示会に出展するために多くの費用と労力がかかっていることを考えると、そのような状況を脱却し、きちんと成果を出していきたいところです。

実はそのためには、展示会でのリード獲得とその後の育成をセットで考えた上で、以下のようなリード獲得方法と育成ステップの両方に取り組む必要があるのです。

これにより、展示会でのリード獲得もその後の育成も、成約に結び付きやすい効果的な形で行えるようになるはずです。

あなたにもそのような本当に意味のある、展示会でのリード獲得と育成に取り組んでいただくために、今回は以下の内容をお話しします。

最後まで読むことで、成約・受注のために、展示会においてどのようにリードを獲得・育成していくべきかがお分かりいただけるはずです。

早速読み進めていきましょう。

1. 展示会でのリード獲得とその後の育成はセットで考える

まずは展示会でのリード獲得や育成を、より成約に繋がりやすい形で行うための考え方についてお話ししておきますね。

その考え方とは、「展示会でのリード獲得とその後の育成をセットで考える」というものです。

つまり、「展示会でリードを獲得すること」と、「獲得したリードを育成すること」を別々の施策と考えるのではなく、受注・成約のための一貫した施策として捉えるべきということです。

そもそも展示会でのリード獲得から育成は、受注や成約に至るための一連の流れなのであって、分断して取り組むべきではありません。リード獲得・育成・受注／成約という大きな流れをしっかり把握して、展示会におけるリード獲得にも、その後の育成にも取り組まないとなかなか受注や成約には辿り着けないのです。

これは展示会に限ったことではなく、例えばテレアポで受注・成約を目指す場合も次のように前後の流れを汲みつつ営業活動を行うはずです。

このように、それぞれで行うべきことは異なるものの、別個の営業活動として取り組むわけではありませんよね。

展示会においても、このようにリード獲得と育成はセットで考え、以下のように一貫した施策としてそれぞれに取り組むのが定石なのです。

リード獲得に取り組む際にも、リード育成に取り組む際にも「展示会でのリード獲得とその後の育成はセットで考える」ことを忘れないようにしてくださいね。

2. 成約に繋がる展示会でのリード獲得方法5つ

お伝えした通り、展示会でリード獲得を行う際には「展示会でのリード獲得とその後の育成をセットで考える」ことが重要です（リード育成に取り組む際も同様です）。

そこでここでは、そのような考えの下、展示会でリードを獲得するにはどうすれば良いかをご紹介します。具体的には次の5つの方法でリード獲得に取り組んでいきましょう。

一つずつ詳しくお話ししますね。

2-1. 集客に力を入れる

展示会でより多くのリードを獲得するために、集客には力を入れるようにしてください。
これは、最終的に1件でも多く成約を取り付けるためには欠かせないことです。

とはいえ、ブースに人がたくさん集まれば、現時点であなたの会社の製品・サービスを必要としていない人も多く集まります。

そのため、

「それよりも見込み度の高そうな来場者を集中的に案内した方が良いのでは？」

とお考えかもしれませんね。

しかし、今は見込み度の低くても、段階を踏んで育成すれば成約に至る企業が出てきます。
重要なのは、集客によってその母数を増やしておくことなのです。

例えば、集客の時点で確度の高そうな来場者に絞って名刺交換や案内を実施したとします。そうすると、獲得したリードからの成約率は確かに高くなるかもしれません。
ただ、そもそもの母数が少なくなってしまうので成約数もさほど多くならないことが予想できます。

一方、母数（＝集客数）が大きければ、最終的に成約に至る確率は低くても成約数は多くなってくる可能性が高いです。

展示会の来場者は数千～数万人にもなります。せっかくそれほど多くの人が集まるのですから、見込み度の高そうな人だけに絞って対応を行うのではなく、できるだけ多くの人にブースへ来てもらうことに注力しましょう。

そのための具体的な集客方法としては、主に以下のようなものがあります。

このような集客方法について早い段階から検討し必要に応じて準備を行っておきましょう。

集客方法や、その準備の進め方については「展示会の集客を成功させるポイントと具体的な集客方法17つを紹介」で詳しく説明していますので、ぜひこちらにも目を通しておいてくださいね。

2-2. ブース来訪者の状況を把握する

成約に繋がりやすい形で展示会のリードを獲得していくために、ブースに来て下さった方の現況をできるだけ把握するようにしましょう。

このことで、各ブース来訪者の見込み度の高さが大まかに分かり、どのようなアプローチによってリード育成を行うべきか判断しやすくなります。

2-2-1. ブース来訪者の状況を把握する方法

ブース来訪者の状況を把握する一般的な方法としては、以下のようなものがあります。

どのような方法を選択するかは、回答内容の管理のしやすさや、スタッフの対応のしやすさによって決めると良いですよ。

ただ、どの方法を取るにしても、

• 目的＝見込み度の高さを測ること
• 相手に負担をかけすぎない

ということを念頭に、質問内容やかける時間を調整するようにしてください。

2-2-2. 状況を把握するための質問項目例

ブース来訪者の状況を手早く把握する（＝見込み度の高さを測る）ためには、相手がどの程度自社製品・サービスを必要としているかが分かるような質問を用意しておく必要があります。

そのような質問例を以下にまとめましたので、必要に応じてアレンジしてぜひご活用くださいね。

こうした質問に対する回答で、ブース来訪者がどのくらいのレベル感で自社製品・サービスを求めているのかが見えてくるはずです。

展示会ではこのように、来訪者の状況を把握しながらリード獲得に取り組んでみてくださいね。

2-3. 個別相談が可能な体制を整える

成約に繋がりやすい形でリードを獲得していくためには、個別相談が可能な体制を整えておくことも重要です。

これにより、「製品／サービスについて詳しい話を聞きたい」という非常に成約に近い状態にあるリードを取りこぼさずに済むからです。

そのようなリードは、最早育成する時間や労力を必要としない可能性も高く、絶対に逃してはならない対象と言えます。

ここを確実に押さえていくために、以下のような方法で個別相談に十分対応できる用意をしておきましょう。

2-3-1. 個別相談用のスペースを設ける

ブース内には、以下の画像のような簡単な個別相談用のスペースを設けるようにしてください。

このようなスペースがあることで、製品／サービスの具体的な説明を集中して聞いてもらえる「場」が整います。場合によってはそのスペース内で商談を行うことも可能です。

広く場所を取る必要はありませんが、しっかりと話を聞いてもらえるためのスペースは必ず確保しておきましょう。

2-3-2. 対応可能な人員を常駐させる

場所だけでなく、個別相談に対応できる従業員をブース内に常駐させることも必要です。

展示会は大規模なものであれば3日間開催されるため、呼び込み要員として新人従業員やアルバイトの方をメインで配置しようと考えられているかもしれませんね。

それは構わないのですが、そうした人員だけでブースを回す時間を作ってしまうと、うまく個別相談に対応できず機会損失に繋がってしまう恐れもあります。

お昼時などブースへの来訪者が比較的少ない時間帯であっても、1人は個別相談や商談に対応できる経験豊富な従業員をブース内に配置するようにしましょう。

2-4. 展示会の会期中もPDCAを回し続ける

会期中にもPDCAを回し続けながらリードを獲得していきましょう。

それなりに規模のある展示会なら、8時間×3日間オープンしている時間があります。この長い時間の間には、ブースに居る従業員が多くの気付きを得るはずです。
それをもとにブースや対応の仕方を改善すれば、より多くの質の高いリードを獲得しやすい理想的なブースに更に近付けることができるのです。

そのように従業員の気付きから改善を行うケースとして、例えば以下のようなことが挙げられます。

このように、来訪者の実際の様子からどんどん改善を行っていけば、獲得するリードの数も質も向上していくはずです。

そのために会期中も半日から1日ごとにミーティングを行い、しっかりとPDCAを回していきましょう。

2-5. 既存の顧客／見込み顧客への案内も行う

成約に繋がりやすいリード獲得のために、既存顧客やすでに接点のある見込み顧客にも、事前に展示会のご案内を行いましょう。

これは厳密には「展示会で新規のリードを獲得するための方法」とは言えないのですが、ある程度関係性のある企業は、スムーズに育成を進められる質の高い見込み顧客となりやすいため、この後の育成のことを考えると必ずやっておきたいところです。

すでに連絡を取り合ったり、担当営業がついている企業については、何に関心を持っていて、どのような課題を抱えているかある程度把握できていますよね。
そのような顧客／見込み顧客が、次にどんな情報や提案を求めているのかは、比較的容易に判断できるのではないでしょうか？

そのように次に取るべきアプローチが分かりやすい見込み顧客は、すなわち育成をスムーズに進めやすい質の高い見込み顧客と言えます。

そのため、既存の顧客／見込み顧客も積極的に展示会に招待し、優良な育成候補として取り込みましょう。
具体的には次のような方法で事前のご案内をしてみてください。

3. 展示会のリードを育成して成約に繋げるための3ステップ

展示会で獲得したリードは、展示会終了後、適切に育成していくことで成約に結び付けることが可能となります。

そのためには、展示会でリードを獲得した際に把握できた「各リードの状況」に応じてアプローチしていくことが重要です。

ここではそのために行うべきことを、次の3つのステップに分けてお伝えします。

1ステップずつ順番に見ていきましょう。

3-1. STEP①：お礼メールの送信

展示会でのリード獲得後にまず行うべきことは、リードに対するアフターフォローです。
具体的にはお礼のメールを当日中に送るようにします。

このお礼メールは、展示会で名刺交換をしたけれどリードとは言えない相手に対してもマナーとして送るべきですが、そのような相手へのメールはあまり深く考えず手早く送ってしまいましょう。

一方で本当に有効なリードに対しては、しっかり文面にこだわってメールを作成する必要があります。ただ感謝の意を伝えるだけのメールでは、他にも多くもらっているであろうお礼メールに埋もれてしまうからです。

他社のお礼メールと差別化し、あなたの会社やブースのことを思い出しながら読んでもらえるメールにするために、以下のことに気をつけて文面を作成してみてください。

アンケートの回答やヒアリング内容をもとに、このような点に気をつけてリードごとにそれぞれメールを作成するようにしましょう。

少し手間はかかりますが、リードごとに内容を変える必要のない箇所はフォーマット化すれば多少効率良く進められますよ。

3-2. STEP②：リードを見込み度別に分類

展示会の会期も終わり、お礼メールも漏れなく送れたら、次はリードを見込み度別に分類します。

成約に繋がりやすい形で育成を行うには、リードの見込み度に合わせてアプローチ方法を変える必要がありますが、このステップで行う見込み度別の分類は、各リードをどのようなアプローチによって育成していくか効率良く判断するために行います。

リードの分類は、次の2つの手順で行っていきましょう。

3-2-1. 見込み度のスコアリング

スコアリングは、見込み度の高さを点数化する作業です。

展示会でリードを獲得した際に把握した、各リードの状況に基づいて、それぞれのリードの見込み度の高さに点数をつけていきます。

例えば、ブース内で実施したアンケートやヒアリングの回答ごとに次のような点数を設定しておきます。

この点数設定にA社の回答内容（課題を解決したい時期：半年～1年、トライアルの希望：あり）を照らし合わせると、A社の点数は【7点】と算出することができます。

このように回答内容ごとに点数を設定すれば、各リードの見込み度の高さに応じた点数が導けるはずです。

まずは、回答内容ごとに点数を設定し、それを元に各リードの点数を算出していきましょう。

3-2-2. 点数によってリードを分類

各リードの点数が出せたら、その点数によってリードを「見込み度の高いグループ」「見込み度が中程度のグループ」「見込み度がまだ低いグループ」など、見込み度の高さ別に分類していきます。

例えば先ほどの点数設定の例で言うと、次のように分類していくと良いでしょう。

こうした手順でリードをはっきり分類することで、各リードにどのようなアプローチが必要かを社内の誰もがスムーズに判断できるようになります。

3-3. STEP③見込み度別にアプローチを行う

見込み度別にリードをグループ分けできたら、各グループごとに適切な方法でアプローチを行い、しっかりとリードを育成していきましょう。

見込み度別の具体的なアプローチ例としては、例えば以下のようなものがあります。

このように、見込み度の高さによって行うべきアプローチというのは変わってくるものです。

見込み度が低いグループや中程度のグループは、「自社の課題を解決したい」という強い意志がまだ無い状態であり、そのような企業と商談を行ってもなかなか成約には至りません。

展示会で獲得したリードを最大限成約に繋げたいのであれば、見込み度の高さに応じたアプローチを行い、相手企業の契約・購買意欲を十分に高めたところで具体的な商談を持ちかけるようにしましょう。

4. 展示会でのリード獲得・育成を効率良く行うポイント

ここまで、成約に繋がりやすい形で展示会のリード獲得や育成を行うにはどうすれば良いかをお伝えしてきました。

展示会のリードを成約に結び付けるために行うべきことは、決して少なくありませんでしたよね。
売上げを立てるのは、どのような方法においても簡単なことではありませんから仕方のない部分ではありますが、できれば労力負担を抑えて効率的にリード獲得・育成に取り組みたいところです。

そこで、ここでは展示会でのリード獲得から育成を効率良く行うポイントを2つご紹介します。

それぞれのポイントについて詳しくお伝えするので、展示会自体の準備や後処理に追われる中でも成約に向けて着実にリードを獲得・育成するためにぜひ参考にしていただければと思います。

4-1. MAツールを利用する

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング関連業務を自動化するためのツールのことです。
リードの獲得や育成に必要な施策を自動化できるため、MAツールを取り入れることで展示会におけるリード獲得・育成にも効率的に取り組むことができます。

そのために役立つMAツールの一般的な機能として、次のようなものがあります。

MAツールにはこのように、リードの獲得や育成を助けてくれる機能が複数搭載されています。

その他、リードのWeb上での行動を可視化することに長けた機能も多いため、今後展示会はもちろんWebマーケティングにも取り組んでいくという場合は、ぜひ積極的に利用してみてください。

4-2. オンライン展示会も活用する

オンライン展示会を活用することで、リードの獲得・育成は効率的に行えるようになります。

「Web上で完結できる」オンライン展示会なら、次のようなことが可能だからです。

このように、オンライン展示会を実施した場合にはリード獲得や育成に効率良く取り組みやすくなります。

そのため、例えば年に3回のペースで展示会を予定しているなら内1回は、自社やグループでオンライン開催にするなど業務効率とのバランスを考えながらオンライン展示会も活用するようにしてみてください。

展示会のリードを成約に繋げるための負担は、その分小さくなるはずですよ。

5. まとめ

展示会でのリード獲得やその後の育成について、どのように取り組めば良いかはお分かりいただけたでしょうか。

最後に今回の内容をおさらいしておきましょう。

まず、前提として「展示会でのリード獲得とその後の育成をセットで考える」ようにしましょう。そもそも、リード獲得と育成は成約に至るための一貫した施策だからです。

分断して計画したり取り組むのではなく、セットで捉えた上で取り組んでいきましょう。

その上で、展示会では以下のように育成に取り組みやすいようにリードを獲得していきます。

獲得したリードは、獲得時に把握した各リードの状況を考慮しながら次のような流れで育成していきます。

このように、成約に繋がりやすい形で展示会でのリード獲得・育成に取り組むには時間と労力を要します。これを少しでも効率良く行うには、以下のようなことも検討してみてください。

あなたの会社が展示会で効果的にリードを獲得・育成し、より多くの成約に繋げられるよう祈っています。